При таком количестве экспертов, онлайн школ, частных практиков, предлагающих аналогичные услуги, как вы можете быть уверены, что ваш экспертный бизнес выделяется на общем фоне и будет успешен в 2023 году? Вероятно вы испытываете некоторую тревогу по этому поводу. Вы устали чувствовать себя застрявшим в своем бизнесе?
Образовательный бизнес — это захватывающая и прибыльная возможность заработать для многих экспертов. Но это также переполненный и конкурентный рынок.
Поэтому возможно пришло время задуматься о создании Стратегии развития своего бизнеса. Хорошо продуманная Стратегия может стать разницей между простым выживанием и подлинным процветанием на современном конкурентном рынке даже в условиях кризиса и нестабильности. Об этом и поговорим в этой статье.
Частные эксперты, создатели онлайн школ, часто сосредоточены на тактических, прикладных задачах: настройка рекламы и воронок, вебинары, создание контента для соцсетей и т.д. Логика понятна: «Вечная задача — увеличить количество клиентов. Давайте ей и заниматься».
Но реальность показывает, что то, что мы делаем на уровне текучки, может оказаться совершенно бесполезным и бессмысленным, если мы заранее не подумали уровнем выше: «Какая у нас цель в бизнесе и почему она должна осуществиться?».
На этот вопрос отвечает Стратегия
Например, бессмысленно тратить время и деньги на тестирование гипотез в воронке привлечения клиентов, делать продающие страницы идеальными с точки зрения дизайна и текста, ходить по тренингам и «пробовать разное», если это всё носит случайный, бессвязный характер. Если нет согласованности и последовательного продвижения к цели. Если следующий шаг продиктован случайной эмоцией и/или реакцией на шум рынка: услышанного где-то «лайфхака» или полученной на тренинге «фишки».
Это становится очевидно многим, когда на это указываешь. Но находясь под колпаком текущих задач, эксперты не замечают этого. Они слишком увлечены созданием «новой воронки», «новой соцсетью», «поиском новых каналов трафика».
Действовать без Стратегии — это рассчитывать на удачу.
Стратегия «Ввяжемся, а там посмотрим» работает на растущих, бурно развивающихся рынках, в которых очень мало конкурентов и запредельная маржинальность. Но работает недолго.
Онлайн образование к таким уже не относится. Растущее давление со стороны крупных образовательных компаний, IT-стартапов, новых технологий, санкций, мировой экономический кризис, склонность к подражательству среди участников рынка и прочие риски. Всё это создает крайне высококонкурентную среду.
Одно действие, способное сделать ваш 2023 год в образовательном бизнесе самым прибыльным — это создать Стратегию победы.
Преимущества уникальной Стратегии победы выходят за рамки привлечения новых клиентов. Стратегия победы также может помочь вам удержать существующих клиентов, предоставляя им то, что они не могут получить в другом месте. Это может привести к повышению лояльности и повторным продажам, что имеет решающее значение для успеха любого экспертного бизнеса в долгосрочной перспективе.
Что такое Стратегия и чем она не является
Стратегия — это набор связанных между собой сценариев развития событий, который позиционирует вас в рынке таким образом, что вы выигрываете в конкуренции за клиента.
У Стратегии есть теория, созданная вами. Объясняющая почему вы должны быть именно на этом «рыночном игровом поле», а не на каком-то другом. И как на нём вы будете лучше, чем кто-либо другой, предоставлять ценность и обслуживать клиентов.
Эта теория должна быть последовательной, согласованной и выполнимой. Вы должны быть в состоянии воплотить её в конкретных действиях. Тогда это будет хорошей Стратегией.
Стратегия обеспечивает дорожную карту для принятия решений и помогает бизнесу оставаться сосредоточенным на своей миссии и целях (про миссию в экспертном бизнесе подробней в другой раз). Стратегия отсеивает весь рыночный шум и не дает вам отвлекаться на второстепенное.
План действий — не является Стратегией
Планирование необязательно должно быть согласованным. Создать воронку на вебинар, написать контент-план на неделю, нанять таргетолога, провести совместный эфир — это всё как правило набор планов(проектов), включающих список дел. В нём часто нет внутренней согласованности и согласованного способа достижения главной для бизнеса цели.
Почему вы делаете то, что делаете в своем бизнесе? Что направляет все ваши действия?
Возможно вы замечали, как некоторые эксперты, пройдя очередной тренинг, начинают составлять новые планы действий, внедряя все услышанные на тренинги «фишки» и «лайфхаки». Это типичное поведение, когда отсутствует стратегия, но есть множество планов «попробовать».
Планы обычно связаны с ресурсами, которые вы собираетесь потратить. Стратегия определяет результат, которого вы хотите достичь. Который предполагает, что клиенты хотят ваш продукт или услугу настолько, что они купят это в достаточном количестве, чтобы это обеспечило желаемую прибыльность.
Самое сложное в создании Стратегии то, что вы не контролируете клиентов и их желания. Они решают, что покупать, а не вы.
Разрабатывая Стратегию вы фактически говорите рынку: «Вот, что по моему мнению произойдет. Вот как я достигну своей цели. Я не могу это заранее доказать и гарантировать. Но это то, что я хочу, чтобы произошло. И верю, что так и будет».
Гораздо проще сказать «Я напишу программу курса, запущу серию вебинаров, сделаю рассылку», чем создать Стратегию, благодаря которой наш продукт понравится аудитории больше, чем продукт конкурентов. И наше положение в рынке будет более выгодным, чем у конкурентов.
Планировать очевидные действия всегда намного комфортней. Делать понятные, привычные действия по чек-листам, даже если они хаотичны и не согласованы между собой, легче.
Лёгкость ошибочно принимают за лучшее решение.
Поэтому и приходится вновь и вновь проходить тренинги по трафику, продукту и т.д. Без Стратегии это всё плохо применимо и мало результативно.
Подвох в сосредоточенности на планировании заключается в том, что пока вы планируете и работаете в текучке, есть вероятность, что хотя бы один конкурент придумывает стратегию как он будет побеждать.
Создание и реализация Стратегии всегда сопряжены с риском и тревогой.
Создавая Стратегию вы фактически говорите:
«Если наша теория относительно наших действий и реакции на них рынка верна — это поставит нас в отличное положение относительно конкурентов».
Что даст вам создание Стратегии победы
- ясность в направлении развития вашего образовательного бизнеса. К чему вы хотите прийти, каких масштабов достичь, какую миссию реализовать и за счет чего. Весь остальной шум рынка отсеивается, затраты сокращаются;
- долгосрочное видение экспертного бизнеса. Это может дать бизнесу конкурентное преимущество, позволяя предвидеть рыночные тенденции, изменения и адаптироваться к ним, а не реагировать на них постфактум, как делает большинство;
- комплексный подход. Стратегия включает не только лидогенерацию и/или продукт, на чем обычно многие сосредоточены. Она охватывает весь бизнес. Даже хороший продукт без Стратегии, на случайном рынке или с непродуманным позиционированием может ограничивать рост вашего экспертного бизнеса;
- понимание как использовать современные технологии. Это также может дать бизнесу конкурентное преимущество, позволяя быстрее и эффективнее реагировать на потребности клиентов, а также оптимизировать внутренние процессы и снизить затраты. Мы живем во времена драматических технологических перемен, которые затронут все индустрии;
- получить больше отдачи от вложенных ресурсов (времени, денег, эмоций, знаний), за счет большей фокусировки;
- налаживание взаимовыгодных партнерских отношений и сотрудничества в направлении цели, а не случайным образом;
- отличия ваших обучающих программ и ценностного предложения от конкурентов. Существует множество онлайн-курсов, экспертов, доступных по широкому кругу тем. Созданная Стратегия может помочь вам определить вашу уникальность и способы эффективно донести её до потенциальных клиентов;
- выявить риски и снизить их. Например, чтобы после нескольких месяцев записи продукта в профессиональной студии не выяснить, что продавать нужно что-то другое, в другом формате или на другую тему;
- способность измерять, отслеживать прогресс и вносить корректировки. Стратегия включает набор метрик, по которым мы понимаем, насколько верной была наша теория по поводу рынка, клиентов и продукта. И если не верна, то вовремя это заметить и скорректировать стратегию;
- эффективный план запуска вашего курса, частной практики, нового продукта. Всё это требует времени, усилий и ресурсов. Стратегия может помочь вам расставить приоритеты в задачах, установить контрольные точки и эффективно распределять ресурсы. Это также может помочь вам разработать маркетинговый план, который охватит вашу целевую аудиторию и убедит ее записаться к вам на обучение.
Алгоритм создания Стратегии
Создание Стратегии может показаться более тревожным и вызывающим тоску, чем планирование. Но, скажем так, если ты только планируешь очевидные вещи — это способ гарантировать проигрыш. Если ты занимаешься стратегией — это дает тебе наилучшие шансы на победу.
Шаг 0. Определите свои цели
Чего вы хотите достичь с помощью своего бизнеса? К чему вы стремитесь? Какой образ жизни вы хотите вести. Будьте конкретны и реалистичны. Ваши личные цели определяют те параметры, которым должен соответствовать ваш бизнес. Без этого в один прекрасный момент может оказаться, что не бизнес работает на ваши цели, а вы горбатитесь на бизнес.Шаг 1. Исследуйте свой рынок
Кто ваши конкуренты? На что похожи их услуги? Каковы тенденции и возможности в образовательной индустрии? На кого нацелены продукты конкурентов? Это поможет вам понять ситуацию и определить ваше уникальное положение в рынке.Шаг 2. Четко изложи логику своей стратегии
«Вот для какой ниши мы будем работать. Вот за счёт чего мы будем привлекать больше клиентов, чем конкуренты. Вот те возможности, которые нам нужны для реализации стратегии. Вот как будет работать механизм нашего бизнеса. И именно поэтому мы собираемся достичь этой цели, этого стремления, которое у нас есть».Опишите что должно быть правдой о вас самих, об отрасли в целом, о конкурентах, о клиентах, чтобы эта стратегия сработала?
Зачем это нужно? Чтобы отслеживать, как разворачиваются события. И если то, на что вы рассчитывали, работает не совсем так, как вы надеялись, это позволит вам изменить стратегию.
Шаг 3. Не позволяй стратегии чрезмерно усложняться и детализироваться
Хорошо, если вы смогли написать свою стратегию на одном листе А4.Вывод
Помните, что ваши конкуренты запускают если не те же самые планы по воронкам, трафику, продуктам, то как минимум очень похожие на ваши. А у клиентов идей куда потратить свои деньги всегда больше, чем вам бы хотелось. Образование у многих не на первом месте.
Поэтому, чтобы побеждать в текущем, быстро меняющемся рынке, вы должны ответить для себя на вопрос:
«Какую Стратегию победы я буду реализовывать в 2023 году?»
Только ответ на этот вопрос поможет вам уверенно развивать свой образовательный бизнес. Пока вы на него не ответили, любые тактические планы, даже блестяще реализованные, не будут давать желаемых результатов в нужном масштабе. И вы это хорошо знаете.
